مولتی هاستر

چهار روش برای افزایش سریع فروش

ژان بقوسیان

گر کسب و کاری را شروع کرده اید و مشتریانی دارید ، بنابرین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روشهای مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید. بعضی از این روشها بلافاصله فروش را افزایش می دهند. حال به چهار روش اشره می کنیم.


1-چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شما هزینه زیادی نداشته باشد.
شما می توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه بصورت PDF باشد که پس از هر خرید ، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده  شود. مثلا اگر مخلوط کن می فروشید می توانید راهنمایی تهیه کنید و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط کن قابل تهیه است برای مشتری ارسال کنید. اینکار برای شما هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. اگر محصولاتی را می فروشید که کار با آنها خیلی ساده نیست ، می توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آنرا بصورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را بر روی سی دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز ، از کسب و کار شما صحبت خواهند کرد.
نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری کنید که شرط تعلق جایزه به آنها آن است که خرید آنها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شما بلافاصله افزایش خواهد یافت.

2- به مشتریان غیرفعال بفروشید.
در هر کسب و کار ، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته ، مهمترین دلیل آن قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان کلیدی مهم برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آنها یک کارت پستی بفرستید و به آنها یادآوری کنید که برای شما باارزش هستند. همچنین می توانید یک فروش ویژه برای آنها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند. راه دیگر آن است که با آنها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آنها معرفی کنید. همیشه بخاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کرده اند بسیار آسانتر از فروش به مشتریان جدید است. بنابرین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آنها برای مدتی از شما خرید نمی کنند ، باز با آنها تماس گرفته و ارتباط خود را با آنها حفظ کنید.

3-هیچگاه تخفیف ندهید!
تخفیف یکی از هزینه های پنهان هر کسب و کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی شود. بجای دادن تخفیف ، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید. مثلا اگر کالایی را ده هزار تومان می فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می کند ، به او یک کالای هزار تومانی جایزه دهید. با اینکار بجای یک کالا دو کالا فروخته اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزار تومانی برای شما هزینه ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می شود ، ولی هدیه تا مدتها در ذهن مشتری می ماند و بهانه ای برای تعریف این موضوع به دیگران می شود. بنابرین به تفیف بعنوان هزینه و ضرری جدی برای کسب و کارتان نگاه کنید.

4- هنگامی که مشتری محصولی را می خرد ، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید.
یکی از یافته های جالب من در زمینه بازاریابی ، مشاهده حالتی بنام "حالت خرید" است. مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سئوالات زیادی می پرسد ، از محصول ایراد می گیرد و وقتی بلاخره قانع شد که محصولی را بخرد ، وارد "حالت خرید" شده است. در این زمان خیلی راحت می توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید ، بتوان به او یک کیف ، باتری اضافی و سه پایه و ... فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی کند و وسواس زیادی نشان نمی دهد. بنابرین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد ، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچگاه پیشداوری نکنید که  چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده ، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید.

  
نویسنده : مهرداد بنی سعید ; ساعت ۸:۳٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٥/٢٢

چگونه پیام بازاریابی بسازیم که فروش را افزایش دهد؟

ژان بقوسیان

در این‌ مقاله به نکات لازم برای نوشتن پیامی اشاره می‌کنیم که موجب برانگیختن عکس‌العمل مطلوب از سوی مشتری و افزایش فروش می‌شود.

1. از آزمایش «خوب که چی؟» استفاده کنید
وقتی متن تبلیغ خود را نوشتید، آن‌را بخوانید و ببینید آیا از آزمایش «خوب که چی» سربلند بیرون می‌آید؟ اگر بعد از خواندن تبلیغ، فکر کردید که مخاطب هدف با جمله «خوب که چی» به آن پاسخ می‌دهد، آنقدر آن‌را بازنویسی کنید تا پاسخ مخاطبان چیزی شبیه این باشد: «این دقیقا همان چیزی است که به‌دنبالش بودم. چطور می‌توانم آن را به‌دست آورم؟» وقتی متن تبلیغ را نقد می‌کنید، باید بعد از هر جمله از خود بپرسید، خوب که چی؟ این تکنیکی است که می‌تواند در تغییر و قوی‌تر کردن متن تبلیغاتی به شما کمک کند. مثلا فرض کنید در متن تبلیغ نوشته‌اید که ما بزرگترین توزیع‌کننده ماهی در ایران هستیم. مخاطب می‌تواند از خود بپرسد: خوب که چی؟ ولی اگر بنویسید ماهی‌هایی عرضه می‌کنیم که کلسترول ندارد و برای افرادی که مشکل کلسترول دارند مفید است، مشتری شاید بگوید این دقیقا همان چیزی است که می‌خواستم. مزایای واقعی کارتان را برجسته کنید و مزایا مواردی هستند که دقیقا به مخاطب مربوط هستند و نه به شما.

 

2. از محرک‌های کلیدی استفاده کنید
تبلیغ شما باید شامل یکی از محرک‌های کلیدی تبلیغ باشد که عبارتند از: ترس، طمع، گناه، انحصارطلبی، عصبانیت، موفقیت، یا چاپلوسی و تملق. اگر تبلیغ شما یک یا چند مورد از آن‌هاراندارد، آن را پاره کرده دور بریزید و از نو آغاز کنید.» نکته بسیار مهمی که معمولا به آن توجهی نمی‌کنیم آن است که دلایل خرید بسیاری از افراد، عوامل احساسی هستند و نه دلایل منطقی. موفق‌ترین تبلیغات جهان تبلیغاتی هستند که به جنبه احساسی و عاطفی محصول توجه بیشتری می‌کنند. اگر صرفا از دیدگاه منطقی به موضوع نگاه کنیم، فروش زیادی را از دست خواهیم داد. اگر خریدها فقط از روی منطق انجام می‌شد تمامی شرکت‌های بیمه ثروتمند می‌شدند. بهترین ترغیب‌کننده‌های عاطفی عکس و داستان هستند. با استفاده از عکسی مناسب می‌توان در مشتری احساس رضایتی ایجاد کرد که منجر به خرید می‌شود.  

 

3. مشتری را متقاعد کنید که قیمت محصول ناچیز است
باید نشان دهید که قیمت محصول شما در مقایسه با ارزش حاصل از آن قطره‌ای در دریاست. این وظیفه کیفیت محصول است و فقط وظیفه تبلیغ نیست. محصولی تولید کنید که بتوانید قیمت آن را تا 10 برابر قیمت اصلی افزایش دهید. اگر محصولی تولید کنید که تا این حد ارزنده‌تر از قیمت خود باشد، فروش مقدار زیاد آن بسیار ساده‌تر می‌شود. مثلا یک شرکت تولیدکننده دوربین فیلمبردازی بر این جنبه تبلیغات متمرکز شده است و به مشتری نشان می‌دهد که با پولی که می‌پردازد قادر است شیرین‌ترین خاطرات زندگی را برای همیشه ثبت کند. درواقع این تبلیغ مشتری را قانع می‌کند که پرداخت چندصد هزار تومان برای ثبت خاطرات زندگی به صورت فیلم مبلغ بسیار ناچیزی است.

 

4. مخاطبان را به‌خوبی بشناسید
بازار هدف خود و ترس‌ها، نیازها،‌ نگرانی‌ها، باورها، رفتارها و علایق آن‌ها را بشناسید.  کریستین بوک می‌گوید:«‌روش من برای متقاعد کردن گروه هدف، تماس با آن‌ها و دعوت یک یا دو نفر از گروه برای شام و صحبت جدی‌تر است. همچنین با 15 تا 40 نفر از آن‌ها تماس تلفنی می‌گیرم تا تائیدیه‌های زیادی به‌دست آورم و به جلسات و نمایشگاه‌هایی می‌روم تا آن‌ها را پیدا کرده و با کلیات شخصیت آن‌ها آشنا شوم. در حالت ایده‌ال، تعدادی از آن‌ها را سال‌ها در زندگی خصوصیشان همراهی می‌کنم. به این ترتیب، انگیزه‌های کلیدی واقعی آن‌ها را می‌شناسم. برای شناختن مخاطبان از جلسات گروهی استفاده نکنید، زیرا در این جلسات اکثریت جمع تحت تاثیر چند نفر محدود قرار می‌گیرند و شاید نظرات واقعی خودشان را نگویند.

 

5. به زبان محاوره‌ای و ساده بنویسید
از سبکی محاوره‌ای و طبیعی استفاده کنید. همانطور که می‌گوئید، بنویسید. از زبانی استفاده کنید که درک آن ساده و راحت است. به همان زبانی بنویسید که مشتریان‌تان صحبت می‌کنند. برای نوشتن متن تبلیغ فرض کنید که یکی از بهترین دوستانتان به محل کارتان مراجعه کرده و در مورد کسب و کارتان از شما سوال می‌کند. جوابی را که به او خواهید داد بنویسید و در متن تبلیغ از آن استفاده کنید. همیشه مطالب را به ساده‌ترین روش ممکن بنویسید. متن باید طوری باشد که فقط با یک بار خوانده شدن سطحی کاملا قابل‌درک باشد. از نوشتن متون خشک و رسمی اداری و یا استعارات بی‌مورد بپرهیزید. البته نوشتن به زبان محاوره‌ای به این معنی نیست که از واژه‌های پیش‌پا افتاده و نامناسب استفاده کنیم. متن ما باید کاملا محترمانه و در عین حال دوستانه باشد.

 

6. فرصت‌ها را شناسایی کنید
توجهی دقیق به رویدادهای محتمل‌الوقوع در اخبار داشته باشید که می‌توانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. موضوعی مناسب را انتخاب کنید و در برقراری ارتباط مفید با مشتریان فعلی، تبلیغ کردن برای مشتریان جدید و جستجوی شهرت در رسانه‌ها از آن استفاده کنید. دیروز در پنجمین کنفرانس بازاریابی و تبلیغات شرکت کردم. آقای دکتر روستا در صحبت‌هایشان گفتد: «هرگاه می‌بینید مشتریان از موضوعی افسوس می‌خورند یا از کلمات ای‌کاش و حیف و ... استفاده می‌کنند، فرصتی وجود دارد که به‌خوبی پاسخ داده نشده است. » مثلا اگر قالیشوئی دارید و غالب مشتریان می‌گویند کاش قالی به‌موقع تحویل داده می‌شد، بدانید که این موضوع برای مشتری بسیار مهم است. روی این موضوع کار کنید و در تبلیغ خود این موضوع را منعکس کنید.

 

7. تبلیغ را با بهترین نقطه‌قوت خود شروع کنید
وقتی نوشته‌های خود و مخصوصا نوشته‌های دیگران را می‌خوانم، می‌بینم که ارزشمندترین مورد را برای آخر کار گذاشته‌اند. وقتی آن‌ مطلب به جایگاه اول منتقل می‌شود بهبود قابل‌توجهی حاصل می‌شود. در نوشتن خبر از ایده‌ای به‌نام هرم معکوس استفاده می‌شود. مثلا فرض کنید یک خبرنگار می‌خواهد داستان یک قتل را مکتوب کند تا در روزنامه‌ای چاپ شود. چنین شخصی اگر حرفه‌ای باشد ابتدا تمام وقایع و اطلاعات به‌دست آمده را می‌نویسد. سپس چیدمان مطالب را با توجه به اهمیت مطالب انجام می‌دهد. به این روش استفاده از هرم معکوس می‌گویند. غالب تبلیغات با مقدمه‌ای خسته‌کننده و بی‌ارزش شروع می‌شوند و قبل از آنکه مطلب اصلی بیان شود، مخاطب خسته می‌شود و ادامه متن را نمی‌خواند.

 

8. در خوانندگان اعتماد ایجاد کنید
به تجربه دریافته‌ام که یکی از کلیدهای قانع کردن مردم، ایجاد اعتماد در آن‌هاست. اگر این کار را به‌خوبی انجام دهید، حداقل، شانسی برای درگیر کردن و قانع کردن خواننده دارید. ولی اگر این کار را به‌خوبی انجام ندهید، هیچکدام از تکنیک‌های تجملی تبلیغ، شما را نجات نمی‌دهد.

 

9. تبلیغ را طوری بنویسید که گویی به پرسش مشتری پاسخ می‌دهید
به‌جای آن‌که تبلیغ خود را به‌گونه‌ای بنویسید که انگار می‌خواهید مکالمه‌ای را با مشتری آغاز کنید، طوری بنویسید که گویا از قبل مکالمه‌ای با مشتری داشته‌اید و درحال پاسخگویی به آخرین جمله او هستید. مثلا: «شما این موهبت را دارید اما هنوز از آن اطلاعی ندارید. نمی‌توانید الان رویاهایتان را نادیده بگیرید. پس چرا کاهش وزن اینقدر برایتان سخت است؟» مطلب را طوری بنویسید که گویی مدت زیادی است مخاطب را می‌شناسید و اکنون می‌خواهید مطلب جدیدی به مخاطب بگویید.

با رعایت این موارد در تبلیغات خود می‌توانید، میزان جلب‌توجه و فروش را افزایش دهید. در تبلغ بعدی سعی کنید چند مورد را به‌کار گیرید و نتیجه را بسنجید.

  
نویسنده : مهرداد بنی سعید ; ساعت ۸:۳٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٥/٢٢

انتشار مطلب مطبوعاتی برای افزایش فروش


ژان بقوسیان



امروزه بودجه بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک محدود است و آنان نمی توانند از رسانه هایی مانند تلویزیون ، مجلات پرفروش و رادیو برای تبلیغات استفاده کنند. حتی ارسال نامه مستقیم نیز هزینه قابل توجهی دارد. راه حل چیست؟ راهی بی نظیر وجود دارد که کاملا رایگان است و می تواند باعث شود تا پیام تبلیغاتی شما به عده کثیری از مخاطبان برسد. علاوه بر آن شما و کسب و کارتان معروف خواهید شد و در نهایت بر درآمد شما افزوده خواهد شد.

مطالب مطبوعاتی وقتی در مجلات و روزنامه ها چاپ می شوند یا در وب سایتهای خبری منتشر می شوند ، باعث سرازیر شدن درآمد به کسب و کار می شوند. حتی می توان با تهیه مطلبی جالب برای شبکه های تلویزیونی خبری، به معروفیتی دست یافت که انجام اینکار با استفاده از تبلیغات تقریبا غیرممکن است. حتی اگر هیچ بودجه ای برای بازاریابی ندارید، باز هم می توانید از این روش بخوبی استفاده کنید.

کتابها و مقالات فراوانی در زمینه روشهای موثر تهیه مطلب مطبوعاتی منتشر شده اند. با این وجود ترفندهایی وجود دارند که باعث جذاب تر شدن مطالب شما برای اهل رسانه خواهد شد و احتمال انتشار آنرا افزایش خواهد داد. استفاده از مطالب مطبوعاتی یکی از ابزار ضروری بازاریابی برای افزایش سریع فروش است.

برای موفقیت در انتشار مطالب برای رسانه ها به این سه نکته توجه نمایید.

1- ابتدا اطلاعات واقعی و مهمی را تهیه کنید.
خبر یا مطلب خود را به حادثه یا خبری مهم که اخیرا مورد توجه گرفته است، مرتبط سازید.  سپس توجه را به خبری مهم از شرکت خود مرتبط سازید. مانند ارائه محصولی جدید که مشکل مهمی را حل می کند، فروش فوق العاده و موارد مشابه.

2- پیام را کوتاه نگاه دارید.
متن را تا جای ممکن کوتاه و موثر نگاه دارید. همواره بیاد داشته باشید که این متن تبلیغات شما یا بروشور فروش محصول شما نیست، پس مطلب اصلی را با حداقل واژه ها به مخاطب منتقل کنید. از ذکر مقدمه هایی که مخاطب با آن آشنا است و اطلاعات جدیدی را به مخاطب نمی دهد، خودداری کنید. مثلا در ابتدای مطلب خود ننویسید که همه می دانند که مصرف دخانیات بسیار مضر و خطرناک است. همه این موضوع را می دانند، بنابرین حجم مطلب خود را با ذکر این موضوعات زیاد نکنید.

3- مطالب مطبوعاتی را بطور مکرر منتشر کنید.
اگر می خواهید در رسانه ها مطرح شوید، برنامه ثابت و منظمی برای ارائه مطالب داشته باشید. بسیاری از متخصصان این زمینه توصیه می کنند که در ماه حداقل یک مطلب برای رسانه ها تهیه کرده و آنرا به رسانه های زیادی ارسال نمایید.

پیام خود را به گروه بزرگی برسانید، حتی اگر کسب و کار شما بسیار کوچک است.

دست اندرکاران رسانه بدنبال مطالب و خبرهایی هستند که برای غالب مخاطبان جذاب باشد. هرچه مخاطبان شما گروه بزرگتری باشند، احتمال انتشار مطلب افزایش می یابد. البته اگر محصولات شما طوری است که تنها برای عده خاصی قابل استفاده است، بهتر است مجلات و روزنامه های تخصصی در زمینه محصول خود را بیابید و مطلب خود را فقط به آنان ارائه دهید. بدین ترتیب غالب مخاطبان آن رسانه به مطلب شما علاقه خواهند داشت.

با دعوت خوانندگان به  اقدام، فروش را افزایش دهید.
صرفنظر از اینکه محصولات یا خدمات شما چگونه هستند، مطالب مطبوعاتی شما باید طوری تهیه شوند تا مخاطب را به کسب اطلاعات بیشتر ترغیب کنند. از این روش استفاده نموده و اطلاعات تماس مانند شماره تلفن ، آدرس وب سایت را در مطلب خود جای دهید.

قبل از تهیه خبر به این موضوع فکر کنید که پس از انتشار خبر، با تماس گیرندگان چگونه برخورد خواهید کرد. اگر در مطلب خود از خوانندگان می خواهید که برای دریافت اطلاعات بیشتر با شما تماس بگیرند، آیا آن اطلاعات را تهیه نموده اید؟ مثلا می توانید یک گزارش بصورت فایل پی دی اف ساخته و از خوانندگان بخواهید که با شما تماس بگیرند تا آنرا برایشان از طریق ایمیل بفرستید. در تهیه گزارش ، علاوه بر فراهم نمودن اطلاعات باارزش ، به معرفی محصولات خود بپردازید و آنان را ترغیب به خرید نمایید. اینکار می تواند با اضافه کردن صفحات تبلیغاتی مجزا به گزارش انجام شود. البته روش دیگر آن است که در متن گزارش بطور غیر مستقیم محصولات خود را تبلیغ کنید.

 

  
نویسنده : مهرداد بنی سعید ; ساعت ٢:٤٩ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٥/٢۱